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Los analistas de marketing siempre están buscando nuevas formas de superar a la competencia en un mercado determinado, por lo que hemos estado siguiendo la creación de varios índices para evaluar el valor de una empresa y continúan apareciendo nuevas herramientas todo el tiempo. Por esta razón, muchas personas terminan olvidándose de algunas medidas tradicionales que tienen la capacidad de brindar detalles críticos sobre la fortaleza de una empresa. EL cuota de mercado (Inglés, market share) es una de esas herramientas, y aprender a calcularlo le ayudará a determinar el poder de una empresa dentro de una industria. Cuando se usa correctamente, el índice arroja una luz valiosa sobre las perspectivas futuras de la empresa.

Pasos

Parte 1 de 3: Calcular la participación de mercado

1. 

   
   
   Determina el período en el que quieres analizar la empresa. Para estar seguro de que la comparación será válida, debe analizar las ventas dentro de un período específico. Analice las ventas dentro de un trimestre, año o incluso durante varios años.

2. 

   Calcule los ingresos totales o brutos de la empresa (también llamados ventas totales). Todas las empresas que cotizan en bolsa deben publicar estados financieros cada año o trimestre. Las declaraciones presentan un registro de todas las ventas de la empresa y también pueden incluir una lista más detallada en las notas a pie de página, con tipos específicos de productos o servicios.
   • Si la empresa tiene una amplia variedad de productos y servicios, un análisis general de todas las fuentes de ingresos puede no resultar muy útil. En su lugar, busque información sobre las ventas de un tipo particular de producto o servicio.

3. 

   
   
   Encuentre las ventas totales del mercado. Esta es la cantidad total de ventas (o ingresos) de todo el mercado.
   • Estos valores se pueden encontrar en asociaciones comerciales de la industria en cuestión o mediante informes públicos. Además, algunas empresas especializadas cobran una tarifa por proporcionar información de ventas específica para varios sectores del mercado nacional e internacional.
   • Otra alternativa es sumar todas las ventas de las empresas más grandes dentro de un mercado determinado de productos o servicios. Si la industria está dominada por solo unas pocas empresas y las ventas de otras empresas son insignificantes, como en el caso de electrodomésticos o automóviles, sume los ingresos totales de todas las empresas de la industria para calcular las ventas totales del mercado.

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   Divida los ingresos totales de la empresa que está analizando por las ventas totales de la industria. El resultado de esta división será su participación de mercado. Por lo tanto, si una empresa obtuviera un millón de reales por la venta de un determinado producto y todas las demás empresas de la misma industria vendieran 15 millones en total, dividiría un millón por 15 millones (R $ 1.000.000 / R $ 15.000.000 ) para determinar la cuota de mercado de la empresa en cuestión.
   • Algunos analistas prefieren representar la participación de mercado con una tasa porcentual, a otros les gusta simplificarla en la fracción más pequeña posible (dejando R $ 40 millones / R $ 115 millones, por ejemplo). Siempre que comprenda el significado del número, el formato preferido es irrelevante.

Parte 2 de 3: Comprender el papel de la participación de mercado

1. 

   Comprender la estrategia de mercado de una empresa. Todas las empresas desarrollan productos y servicios únicos y los ofrecen a diferentes niveles de precios. El objetivo es ganar clientes específicos que puedan proporcionar el máximo beneficio para la empresa. Una gran cuota de mercado (en unidades vendidas o ingresos totales) no siempre equivale a una alta tasa de rentabilidad. Por ejemplo, en 2011, General Motors tenía una participación de mercado del 19,4% en los Estados Unidos, un índice seis veces superior al de BMW, que tenía solo el 2,82%. GM registró ganancias de $ 9.2 mil millones, mientras que BMW registró ganancias de alrededor de 4.9 mil millones de euros ($ 5.3 mil millones) en el mismo período. BMW tenía un índice de rentabilidad más alto que GM, tanto en términos de unidades vendidas como de ingresos totales. El beneficio por unidad, y no solo la cuota de mercado, es el principal objetivo de la mayoría de las empresas.

2. 

   Establece los parámetros del mercado. Las empresas buscan adquirir la mayor cuota de mercado disponible y compatible con sus estrategias. Citando nuevamente el ejemplo del mercado del automóvil, BMW sabe que no todos los compradores de automóviles son clientes potenciales para el fabricante de automóviles. Fabrica automóviles de lujo y menos del 10% de los compradores de automóviles forman parte del mercado de lujo. En los Estados Unidos, los autos de lujo representan una pequeña fracción del total de 12.7 millones de autos vendidos anualmente, pero BMW vendió casi 248,000 autos en 2011, más que cualquier otro fabricante de autos de lujo, incluidas las líneas "Buick". y el "Cadillac" de GM.
   • Identifique claramente el segmento de mercado que desea investigar. Puede ser una búsqueda general, centrada en las ventas totales, o una búsqueda limitada a productos y servicios específicos. Al examinar las ventas de una empresa, deberá definir el mercado en términos iguales. De lo contrario, comparará elementos que no tienen nada que ver entre sí.

3. 

   Identificar cambios en la evolución anual de la participación de mercado. Puede analizar el rendimiento de una sola empresa año tras año o comparar todas las empresas dentro de un determinado mercado competitivo. Los cambios en la participación de mercado pueden determinar si una determinada estrategia es eficiente (si la participación de mercado aumenta), ineficaz (si la participación de mercado disminuye) o si no se ha implementado de manera efectiva. Por ejemplo, a partir de 2010, aumentó la cantidad de automóviles vendidos y la participación de mercado de BMW. Esto indica que las estrategias de marketing y precios adoptadas por la empresa fueron más efectivas que las adoptadas por competidores como Lexus, Mercedes y Acura.

Parte 3 de 3: Comprender las fortalezas y limitaciones de la participación de mercado

1. 

   Comprenda qué puede decir la participación de mercado sobre un negocio en particular. La participación de mercado no es una herramienta definitiva que informa todo lo que necesitas saber, al contrario, es una herramienta de investigación inicial. Por lo tanto, es importante comprender las fortalezas y debilidades de este índice de valor de mercado.
   • La participación de mercado es una herramienta útil cuando se comparan dos o más empresas similares que compiten por el mismo mercado. Aunque no es exactamente un concurso de popularidad, el índice demuestra hasta qué punto el producto de una empresa gana (o pierde) la competencia con otros productos en el mercado.
   • En consecuencia, la participación de mercado puede indicar la probabilidad de crecimiento de una empresa. Una empresa que ha experimentado un aumento en el índice de participación de mercado durante varios trimestres consecutivos ha descubierto claramente cómo fabricar o comercializar un producto particularmente deseable. Las empresas con un índice descendente, por otro lado, pueden estar experimentando la situación opuesta.

2. 

   Comprenda las limitaciones del índice de participación de mercado. Como se señaló anteriormente, la participación de mercado es una herramienta limitada que puede ayudarlo a desarrollar una percepción inicial de la empresa, pero el índice no significa mucho cuando se usa individualmente.
   • Los ingresos totales, el único factor que se utiliza para determinar la participación de mercado, no proporcionan mucha información sobre la rentabilidad de una empresa. Si una empresa tiene una participación de mercado mayor, pero las ganancias son sustancialmente menores que sus competidores (reste los gastos totales de los ingresos totales), la participación de mercado será un indicador mucho menos significativo del éxito actual o de largo plazo.
   • Quizás la cuota de mercado dice más sobre el mercado que sobre la propia empresa. Algunas industrias están bajo el control constante de una o dos empresas y no muestran muchos cambios notables durante varios años. Romper un monopolio establecido puede ser prácticamente imposible para la competencia, y un análisis de la participación de mercado simplemente demostrará este hecho. Sin embargo, la rentabilidad sigue siendo posible, ya que las pequeñas empresas pueden desarrollar un nicho de mercado para sus productos.

3. 

   Considere cómo la participación de mercado debería influir en su estrategia de inversión. El nivel de liderazgo o las dificultades que enfrenta una empresa en un mercado determinado deberían afectar la forma en que ve el índice.
   • Puede que no valga la pena invertir en empresas que no han experimentado ningún crecimiento en la participación de mercado durante los últimos años.
   • Esté atento a las empresas que muestran un crecimiento en el índice de participación de mercado. A menos que estén mal gestionados y no sean rentables (información que podrá evaluar al analizar todos los documentos financieros públicos de una empresa que cotiza en bolsa), es muy probable que el valor de estas empresas aumente.
   • Las empresas que experimentan una disminución en la participación de mercado pueden estar experimentando problemas. Este factor no es el único que hay que examinar para llegar a tal conclusión, sino evitar invertir en una empresa que también presenta una caída en los beneficios y no ha anunciado el futuro lanzamiento de ningún nuevo producto o servicio.