Contenido

• Pasos
• Consejos
• Advertencias

Un plan de marketing es la base de la estrategia publicitaria de una empresa para el próximo año. Debe incluir los roles de todos los empleados, el público objetivo, las ideas y técnicas de marketing que se emplearán para conectar a los clientes y generar ventas, con el objetivo de describir cómo se presentarán los productos y servicios al público en general. Es hora de dar un hasta ¿en tu compañía? ¡Entonces viniste al lugar correcto!

Pasos

Parte 1 de 4: Hacer un análisis situacional

1. 

   
   

   

   
   

   

   
   
   Emily Hickey, MS
   Fundador del Detective Jefe

   Intente imaginar a sus clientes individuales. Emily Hickey, fundadora de una agencia de crecimiento digital, dice: "Intente visualizar a las personas que consumen una marca o un producto en particular. Puede usar las redes sociales para hacerse una idea de quiénes son estos clientes y ver qué comentarios están dejando en el páginas de la competencia. Haga una selección de algunas personas para tener una idea de quién es su mercado potencial ".

2. 

   Obtenga más información sobre las oportunidades y amenazas externas. Hay varias características fuera de su empresa, determinadas por la competencia, las fluctuaciones del mercado y los consumidores. Su objetivo es observar diferentes factores que podrían afectar su negocio para adaptar su plan de marketing en consecuencia.
   • Empiece por analizar las tendencias del mercado, como cambios notables en las necesidades de los clientes y lo que esperan de una empresa como la suya.
   • También observe las tendencias financieras que pueden afectarlo, como el aumento de los pagos virtuales o las tasas de inflación actuales.
   • Si trabaja en mantenimiento de plomería y trata mucho con instituciones del sector público (como edificios gubernamentales), conocer el estado actual de la economía del país es importante para saber cuánto cobrar. Por tanto, su estrategia empresarial debe centrarse en cómo ofrecer un servicio de calidad y de bajo coste.

Parte 2 de 4: Investiga tus fortalezas y debilidades

1. 

   
   
   Envíe encuestas por correo. Si tiene una clientela grande y dedicada, puede ser una buena idea enviar encuestas a través de cartas para evaluar sus fortalezas y debilidades. Luego, elabore su plan de marketing en función de sus ventajas, sepa qué puntos destacar y esfuércese por cambiar la forma en que los demás ven sus debilidades.
   • Sea breve y haga preguntas sencillas. Quizás los clientes tengan algo que decir, pero ciertamente no quieren perder el tiempo respondiendo cuestionarios enormes. Piénselo de esta manera: si la encuesta está impresa, debe caber en media hoja de sulfito. Si realmente necesita extenderse, limítese a dos páginas, pero tenga en cuenta que esto puede alienar a algunos consumidores.
   • Pruebe un formato de respuesta corta en lugar de una encuesta de opción múltiple. Ambas opciones son válidas, pero preguntas específicas con respuestas abiertas como "¿Qué es lo que más le gusta de nuestros servicios? ¿Y qué es lo que menos le gusta? ¿Qué se podría mejorar?" lo ayudará a medir la satisfacción de sus clientes y a obtener información más precisa sobre sus fortalezas y debilidades. Una buena pregunta para incluir: "¿Recomendaría nuestros servicios a amigos? Cite una razón".
   • Incluya un sobre con sello y dirección para que la experiencia sea fluida y rápida para sus clientes. Cuanto más simple sea el proceso, más probabilidades tendrá de recibir buenas respuestas.
   • Estime los costos de impresión y envío de encuestas para incluirlas en su presupuesto y ver si el proceso es viable o no.

2. 

   
   
   Busque por correo electrónico. Esta es una excelente opción para aquellos que tienen una lista de correo de clientes recopilada a través del registro. Si es así, envíe un correo electrónico con las mismas preguntas que en la encuesta impresa, pero tenga en cuenta que corre el riesgo de terminar en el buzón de correo no deseado. Tampoco es posible saber cuántos clientes recibieron realmente la encuesta y, entre los que la recibieron, es posible que a muchos ni siquiera les importe abrir el mensaje o responder sus preguntas.

3. 

   Investiga por teléfono. Este es un punto un poco controvertido, ya que muchas personas se irritan cuando reciben este tipo de llamadas. Sin embargo, si su negocio depende de la comunicación individual, las llamadas telefónicas no son del todo malas. Puede hacer las mismas preguntas que en una investigación escrita, tratando de comprender cuáles son las fortalezas y debilidades de la empresa y si los consumidores la recomendarían a otros.
   • La desventaja de la investigación telefónica, además de molestar a la persona que está al otro lado del teléfono, es que no obtendrá respuestas por escrito. Si planeas hacer una investigación bien fundamentada, necesitarás un buen mecanógrafo para transcribir las respuestas dadas por teléfono y una persona para compilar todo y organizarlo en tablas u hojas de cálculo. Evalúe los costos y vea si el proceso vale la pena.

4. 

   Simplifique las entrevistas personales. Charle con los clientes mientras les atiende normalmente. La comunicación cara a cara es excelente para medir el nivel de satisfacción del consumidor y comprender qué se podría mejorar.
   • Al igual que con la entrevista telefónica, necesitará un registro escrito de lo que dijo el cliente y qué comentarios se le ofrecieron, pero esto no obstaculiza los resultados obtenidos. Solo es importante saber que es necesario planificar un poco para seguir este camino.

Parte 3 de 4: Lluvia de ideas

1. 

   Reúna la información necesaria. Revise toda la investigación que ha realizado y descubra cómo le gustaría expandir su negocio. Compare sus objetivos con los obstáculos del mundo real, incluidas las tendencias del mercado, los gastos previstos, los datos geográficos y demográficos y las empresas competidoras.

2. 

   Establecer roles. A medida que avanza con su plan de marketing, es importante asignar roles específicos a todos los responsables de dar a conocer la empresa. Elija la persona ideal para cada función y revise todas las responsabilidades de cada función. También es importante averiguar cómo medirá el éxito de cada persona.

3. 

   Indique sus objetivos de marketing. ¿Qué espera lograr con la elaboración de un plan de marketing? ¿Su objetivo final es ampliar la clientela? ¿Está informando a los clientes actuales sobre nuevos servicios? ¿Llegar a una nueva región? ¿Otra cosa en conjunto? Tus metas guiarán la creación del plan.
   • Sus objetivos de marketing deben encajar con sus objetivos generales como empresa.
   • Al desarrollar sus objetivos de marketing, evalúe si son tangibles y medibles. De lo contrario, será difícil interpretar las ventas y saber qué estrategias fueron efectivas.
   • Algunos ejemplos de métricas para evaluar el cumplimiento de tus objetivos: aumento del número de ventas, aumento de la producción, aumento del conocimiento del público o nuevos clientes registrados.
   • Por ejemplo, su objetivo puede ser "Aumentar los nuevos contratos en un 10% o aumentar nuestra presencia en las redes sociales en un 30%".

4. 

   Defina cómo cumplirá con las expectativas. Tu plan estratégico debe apuntar a tres expectativas de los clientes: fríos (aquellos que ni siquiera han oído hablar de tu empresa, a los que hay que llegar a través de anuncios y marketing directo), tibios (aquellos que conocen la empresa o que ya han sido impactados por campañas en el pasado) y cálidos (personas interesadas que conocen su empresa y están dispuestas a trabajar con usted). Piense en ideas sobre cómo llegar a estas personas e inclúyalas en su plan de marketing.
   • Por ejemplo, puede optar por utilizar las redes sociales, los anuncios de radio y la distribución de folletos para llegar a los clientes fríos. Los clientes potenciales que ya han mostrado interés en sus servicios, por otro lado, pueden ser contactados por vendedores capacitados para utilizar la información de sus encuestas para convencerlos de que sus servicios son la solución a sus problemas.

5. 

   Crea estrategias de marketing para lograr tus objetivos. Una vez que haya definido cuáles son sus objetivos y expectativas, defina lo que puede hacer en la práctica para hacer realidad su visión. Hay muchos tipos diferentes de estrategias, pero puede seguir algunos ejemplos comunes como:
   • Los eventos corporativos son una excelente manera de acercar a los clientes. Realice una cena, una actividad social o cualquier tipo de evento que impresione a los clientes, motive a los empleados y aumente la exposición de la empresa.
   • Las promociones sociales son una excelente manera de ganarse a las personas, ya que promueven su negocio e impresionan a los clientes potenciales con sus productos y servicios. Puede realizar un concurso dentro de la tienda o en las redes sociales, ofreciendo una recompensa a cambio de asistir a su negocio o seguirlo en las redes sociales.
   • Intente patrocinar a una persona o grupo que utilice sus servicios o productos. Este tipo de patrocinio también puede ser completamente virtual y, aunque no encaja en el presupuesto de todas las empresas, suele funcionar bastante.
   • No se considere superior a los anuncios divertidos y llamativos. Encontrar la "voz" y el estilo visual de su empresa suele ser bastante eficaz. Esta es una forma interesante de hacer que su empresa caiga en boca de la gente.

6. 

   Piense detenidamente en el papel de las redes sociales. Hoy en día, las plataformas digitales son una forma barata y eficaz de publicitar un negocio que ya no se puede ignorar. Las redes son muy útiles a la hora de promocionar promociones, descuentos y concursos, además de ser estupendas para comunicarse con el público objetivo.
   • Mantenerse activo en las redes hará que su empresa esté siempre en la mente de los clientes. Escriba publicaciones sobre los problemas que pueden encontrar sus clientes y cómo su empresa puede ayudarlos.
   • Las discusiones, promociones y encuestas pueden ayudarlo a involucrar a los clientes en su negocio y conocer más sobre sus preferencias, profundizando la relación marca x cliente.

7. 

   Establecer un presupuesto. Por mucho que tenga ideas espectaculares sobre cómo dar a conocer su negocio e impactar a su clientela, su presupuesto es quién definirá lo que puede y no puede hacer. En muchos casos, puede ser necesario repensar toda la estrategia para adecuarla al presupuesto, que debe ser realista y reflejar el estado actual del negocio y el crecimiento potencial para el futuro cercano.
   • Evalúe sus finanzas actuales. Es importante que el presupuesto de la empresa sea realista y tenga en cuenta lo que él puede gastar en el momento. No estropee el presupuesto pensando que el plan de marketing traerá miles de nuevos clientes, ya que un error puede acabar en deuda.
   • Empiece poco a poco, asigne fondos de marketing y trabaje con lo que tiene. Concéntrese en anuncios que hayan demostrado su eficacia y que sepa que llegarán a nuevos clientes, al menos al principio.
   • Arriésgate cuando sea necesario. Si las cosas no van bien (digamos, por ejemplo, que los anuncios en los periódicos no llegan a las personas adecuadas), reasigne sus esfuerzos y finanzas a alguna otra forma de difusión. ¡No te golpees la cabeza!

Parte 4 de 4: Poner el plan en papel

1. 

   Comience con un resumen ejecutivo. Esta sección incluirá información básica sobre su producto o servicio, sirviendo como un resumen general de todo el documento en uno o dos párrafos. Comenzar escribiendo esta parte lo ayudará a obtener una descripción general de las secciones más detalladas que escribirá a continuación.
   • El resumen ejecutivo es útil para los empleados, asesores y colegas de la empresa, ya que es una excelente descripción general de su plan.

2. 

   Describe tu mercado. La siguiente sección utilizará la investigación realizada para describir el mercado deseado para su empresa. No es necesario ir demasiado lejos: una simple lista ordenada es más que suficiente. Empiece por describir la visión demográfica de su clientela (edad, sexo, ubicación y ocupación, cuando sea relevante) y establezca sus preferencias con respecto a sus servicios.

3. 

   Enumere sus objetivos en un máximo de una página. La idea es identificar todos los objetivos de marketing de la empresa para el año siguiente. Recuerda crear metas que sean: específicas, medibles, posibles, realistas y con fecha límite.
   • Un ejemplo de un objetivo inteligente: "Aumentar las ventas totales a los clientes del sector público en un 10% para finales de 2020".

4. 

   Identifica tu estrategia de marketing. Esta sección responde al "cómo" de su plan y lo ayudará a definir una estrategia de marketing general. Su objetivo aquí debería ser centrarse en la propuesta de venta única, la principal ventaja de su negocio. Todo esto quedará más claro después de la lluvia de ideas del plan. Su estrategia es quién venderá la propuesta única de la empresa.
   • En esta sección, es importante describir cómo llegará a los clientes (asistiendo a ferias comerciales, publicidad en radio y televisión, a través de telemarketing o publicidad en línea, etc.) y el enfoque general que utilizará para convencerlos de que utilicen sus servicios. Concéntrese en lo que identificó como las necesidades del cliente y en cómo su propuesta de venta única puede ayudarlos.
   • ¡El secreto es ser lo más específico posible!

5. 

   Escribe el presupuesto. En esta sección, incluya la cantidad total que tiene que gastar y cómo se invertirá el dinero. Lo ideal es dividir los gastos en categorías, sumando siempre el valor total de cada una.
   • Por exemplo, digamos que você gaste R$ 5 mil em viagens para feiras, R$ 5 mil em propagandas de rádio, R$ 200 em folhetos, R$ 1 mil em um anúncio de internet e R$ 2 mil na otimização do site da empresa.

6. 

   Mantenga un plan anual (como mínimo). No crea que su plan saldrá bien. La mayoría de los expertos en marketing recomiendan que la empresa revise el plan al menos una vez al año para analizar lo que ha tenido éxito, medir el crecimiento de acuerdo con la información actualizada y definir la necesidad de cambiar los elementos de la planificación de marketing.
   • Sea objetivo en las revisiones anuales. Si algo no fluye al nivel deseado para la empresa, es necesario discutir qué está sucediendo o por qué un empleado no está haciendo lo que debería hacer. Es posible que deba reevaluar toda su planificación de marketing si las cosas están realmente mal. En este momento, la inversión de un consultor independiente es muy útil, ya que puede evaluar su planificación para analizar qué se puede mejorar y qué se necesita reestructurar.

Consejos

• Recuerde integrar las necesidades e ideas de todos los departamentos (y de todos los empleados, si se siente cómodo con ello) en su plan de marketing. También es importante que el plan esté perfectamente integrado en la planificación empresarial, la visión y los valores de la empresa.
• Si hizo gráficos o tablas al configurar su plan de marketing, colóquelos dentro del documento final, ya que serán útiles para quienes estén leyendo el plan.

Advertencias

• Revise su plan de marketing anualmente para ver si sus estrategias están teniendo éxito y si hay algún componente de la planificación que deba revisarse.
• Muchos de los factores críticos en el desarrollo del plan son dinámicos. A medida que cambian con el tiempo, debe actualizar su plan de marketing de vez en cuando.